Vorwärtskalkulation: Verkaufspreis berechnen

Die Vorwärtskalkulation ist eine schrittweise Preisberechnung im Handel. Du beginnst beim Listeneinkaufspreis: Das ist der Preis aus der Preisliste des Lieferanten, also des Unternehmens, bei dem der Händler einkauft. Ein Rabatt ist ein vereinbarter Preisnachlass, etwa für eine größere Bestellmenge. Nach dem Lieferantenrabatt erhältst du den Zieleinkaufspreis. Skonto ist ein Nachlass für die Zahlung innerhalb einer vereinbarten kurzen Frist. Ziehst du das vereinbarte Lieferantenskonto vom Zieleinkaufspreis ab, erhältst du den Bareinkaufspreis.

Die Bezugskosten entstehen beim Beschaffen der Ware, etwa für den Transport zum Händler. Bareinkaufspreis und Bezugskosten ergeben den Bezugspreis, auch Einstandspreis genannt. Dazu kommen Handlungskosten, etwa für Ladenmiete und Personal. Häufig verteilt man solche Kosten mit einem durchschnittlichen Prozentsatz auf die Waren. Bezugspreis plus Handlungskosten ergibt den Selbstkostenpreis: die kalkulierten Gesamtkosten der Ware ohne Gewinn. Der geplante Gewinn ist der Betrag, der nach Deckung dieser Kosten übrig bleiben soll. Selbstkostenpreis plus Gewinn ergibt den Barverkaufspreis.

Auf der Verkaufsseite planst du vereinbarte Nachlässe für den Kunden ein. Der Barverkaufspreis ist hier der Betrag nach Abzug des Kundenskontos. Der Zielverkaufspreis gilt vor diesem Skonto, aber nach dem Kundenrabatt. Der Listenverkaufspreis netto liegt vor beiden Kundennachlässen. „Bar“ bezeichnet in diesem Schema die Preisstufe nach Skonto; es schreibt keine Zahlung mit Geldscheinen vor. Netto heißt ohne Umsatzsteuer, brutto einschließlich Umsatzsteuer. Die Umsatzsteuer ist eine Steuer auf den Umsatz, also hier auf den Verkauf. Für dieses Schulschema sind alle Einkaufsbeträge und Kosten netto vorgegeben; erst am Ende kommt die Umsatzsteuer zum Nettoverkaufspreis hinzu.

Die Bezugsgröße eines Prozentsatzes ist der Betrag, der als 100 % gilt. Wandle einen Prozentsatz für die Rechnung in eine Dezimalzahl um: 20\,\% = 0{,}20. Den Lieferantenrabatt berechnest du vom Listeneinkaufspreis, das Lieferantenskonto anschließend vom Zieleinkaufspreis. Bei den hier verwendeten Zuschlägen sind der Bezugspreis die Basis der Handlungskosten und der Selbstkostenpreis die Basis des Gewinns. Ein Zuschlag von 20 % bedeutet: Du multiplizierst die jeweilige Basis mit 1{,}20.

Bei Kundennachlässen suchst du dagegen den höheren Ausgangspreis. Der Skontosatz bezieht sich auf den Zielverkaufspreis. Bei 4 % Kundenskonto bleiben im Barverkaufspreis 96 % des Zielverkaufspreises übrig. Deshalb gilt: \text{Zielverkaufspreis} = \text{Barverkaufspreis} : 0{,}96. Beim Kundenrabatt ist der Listenverkaufspreis netto die Basis. Bei 20 % Rabatt gilt daher: \text{Listenverkaufspreis netto} = \text{Zielverkaufspreis} : 0{,}80. Das heißt auch Rechnen „im Hundert“: Der bekannte kleinere Betrag ist ein Teil der gesuchten 100 %. Ein einfacher Zuschlag desselben Prozentsatzes liefert einen zu niedrigen Preis.

Für Deutschland beträgt der allgemeine Umsatzsteuersatz 2026 laut Umsatzsteuergesetz 19 %, der ermäßigte Satz für bestimmte Umsätze 7 %. Welcher Satz gilt, hängt vom Umsatz ab. In unseren Aufgaben sind 19 % vorgegeben: \text{Bruttoverkaufspreis} = \text{Listenverkaufspreis netto} \cdot 1{,}19. Die Steuer ist kein zusätzlicher Gewinn. Für die folgenden Rechnungen gilt: Runde jede neu berechnete Preisstufe kaufmännisch auf Cent; ab einer dritten Nachkommastelle von 5 wird aufgerundet. Die Zahlen und Bedingungen aller Beispiele sind erfunden.

Als Zusammenfassung kannst du den Kalkulationszuschlag verwenden. Wir beziehen ihn hier ausdrücklich auf den Listenverkaufspreis netto: \text{Kalkulationszuschlag} = (\text{Listenverkaufspreis netto} - \text{Bezugspreis}) : \text{Bezugspreis} \cdot 100\,\%. Der Kalkulationsfaktor ist das Verhältnis von Listenverkaufspreis netto zu Bezugspreis. Ein Zuschlag von 50 % entspricht so dem Faktor 1{,}50. Diese Kennzahlen ersetzen nicht die Prüfung der einzelnen Kosten und Nachlässe.

Die Vorwärtskalkulation passt, wenn der Einkaufspreis bekannt ist und du einen Angebotspreis aus Kosten, Gewinnziel und vereinbarten Nachlässen ableiten willst. Das ist kostenorientierte Preisbildung: Die eigenen Kosten bilden den Ausgangspunkt. So erkennst du, welcher Preis zu deinen Annahmen passt. Kosten und Zuschlagssätze sind dabei Planwerte, die du mit den tatsächlich entstandenen Kosten vergleichen solltest.

Eine richtige Rechnung beweist noch nicht, dass du die Ware zu diesem Preis verkaufen kannst. Prüfe zusätzlich die Zahlungsbereitschaft, also welchen Preis Kunden akzeptieren, und die Preise der Konkurrenz, also anderer Anbieter. Die Vorwärtskalkulation allein enthält diese Informationen nicht. Ein niedrigerer Konkurrenzpreis beweist umgekehrt noch nicht, dass dein Angebot unverkäuflich ist: Kunden können auch Unterschiede zwischen den Angeboten beachten. Entscheidend ist, ob dein Angebot zu seinen Bedingungen Käufer findet.

Langfristig muss der Betrieb insgesamt seine Kosten decken. Dazu gehören auch feste Kosten wie die Ladenmiete, die zunächst unabhängig von der verkauften Stückzahl anfallen. Verteilte Kosten je Stück hängen deshalb von der geplanten Verkaufsmenge ab. Verkaufst du weniger Stück als angenommen, kann der Anteil der festen Kosten je verkauftem Stück steigen. Der kalkulierte Gewinn ist somit eine Planung unter Annahmen und keine Zusage.

Ist ein erzielbarer Verkaufspreis schon vorgegeben, hilft die Rückwärtskalkulation: Du berechnest, wie hoch der Einkaufspreis bei angesetzten Kosten und gewünschtem Gewinn höchstens sein darf. Sind Einkaufs- und Verkaufspreis fest, prüfst du mit der Differenzkalkulation den verbleibenden Gewinn oder Verlust. Dazu vergleichst du den Verkaufserlös nach Kundennachlässen und ohne Umsatzsteuer mit den Selbstkosten. Verkaufserlös bedeutet hier den Betrag aus dem Verkauf, der dem Händler ohne Umsatzsteuer zufließt.